家居新零售已经提出3年，经销商是时候改变了（四）
更新时间：2019-10-12 作者：晓天电器
四、经销商变革的路径分析
新零售变革中经销商变革的路径，并不像一些人想象的那么简单——从传统的经销商转变为所谓的服务商，而是会从当前的单品类经销商进化为未来多品类集成经销商。当然，可能只有极少数当前的单品类经销商能够成功进化成为单品类集成经销商。
有必要具体分析一下当前单品类经销商进化为未来单品类经销商的进化路径，虽然这个进化路径存在着许多的不确定因素，但是我们认为大概的方向应该是能够确定的。
首先是传统经销体系的互联网化再造。这是迫在眉睫的事，也是我们在探讨新零售发展时第一个层面的内容。
对家居企业来说，当前最重要的工作，是如何在线上线下一体化的互联网发展大环境下加强企业的市场竞争力，这自然涉及到企业传统经销终端的互联网化再造。
值得指出的是，就目前来说，很多企业对新零售发展的认识，还仅仅停留在一些智能技术的应用上，或者停留在智慧门店的概念上。这或许也是当前新零售发展有些雷声大雨点小的主要原因。家居企业的新零售发展，可能需要根据泛家装行业发展的特点，从多品类集成的角度取得突破性的进展。
其次，是新的多品类经销模式的出现和发展。关于未来的多品类集成企业的主体是谁，我们认为可能分两种情况：一是以当前的一线品牌为主，特别是一些已经采取大家居战略的企业，包括一些由定制转向全屋定制的企业，他们正在积极地筹备或已经开展多品类集成的经销模式。
我们预测未来在多品类集成品牌与单品类经销品牌之间应该存在着一场长期的博弈，但最终获胜者应该是多品类集成品牌。这是因为单品类经销品牌与多品类经销品牌之间的竞争将不在一个数量级上较量。单品类经销品牌可能最多是百亿级的，而多品类集成经销品牌则应该是千亿级的。
这就意味着当前我们所熟悉的单品类品牌，要么进化到多品类集成品牌，要么就可能被淘汰。
另一类进化到多品类集成经销的企业，有可能是当前从整装供应链发展起来的企业。这些企业目前是所谓To B的，即给中小型家装公司提供整装材料。但是我们没有理由相信它们未来不会To C，即直接面对家装消费者进行销售，从而也进化为多品类经销品牌。
值得指出的是，这些整装供应链公司，开始都会依靠当前的一线品牌作为它们自己品牌的背书。但是一旦它们自己成长起来后，就会逐渐使用自有品牌的材料，而抛弃原来的一线品牌。其道理也是一样的：多品类集成品牌发展到一定时期后，就会超越单品类经销品牌。
第三，我们需要考量目前那些大家居企业的现有经销商，他们能够进化成明天的多品类集成经销商吗？答案可能也是否定的。
因为大家居企业内部各单品类产品事业部制的形式存在，所以一般来说，多品类集成是在这些事业部体系外发展的。
虽然企业也希望现有单品类经销商能够参与到多品类集成经销体系中来，但是因为传统单品类经销体系所造成的各种利益的影响，可能企业现有单品类经销体系下的经销商也只有少部分能够进化到未来多品类集成经销商。
或许，我们不需要太在乎究竟是谁能够在行业新零售变革的大潮中能够生存下来，进化为新的经销商物种，而是应该更多去关心未来多品类集成经销体系应该如何来打造。
