B .针对小众群体提供高端定制家具服务的企业

　　对于某些室内空间整体要求风格化的、奢华的、以实木为基材的豪宅及其高端消费群体，往往需要提供一体化解决方案，即要纳入整装再配套家具，这也是另一种可行的经营模式，有些企业已经在这一领域崭露头角。

　　但这一领域有两个特点需要特别注意：

　　一是包括室内设计、家具设计等在内的综合设计能力要非常强；二是一般会有很强的“地方性”。

　　这也有两个原因，即：每个地方的平衡含水率相差比较大，如果区域跨度太大，实木容易变形，必须在这方面有足够的知识和经验。

　　当然不是完全不能解决，但在木材干燥处理与木结构设计上都有很高的门槛；同时，该项服务难度大、工程复杂，全国连锁的大型定制企业几乎无能为力，这就为该方面的专业企业留下了巨大的发展空间。

　　在市场容量上也不用担心，事实上，这种企业在一个二级城市做一两个亿是没有问题的，如果有能力可以朝就近或资源与能力够得着的区域进行适度扩张，那么一二十个亿也不是不可能。

　　何况，不是每一个企业都必须无限扩大规模的，从长期来看，专业与可持续能力比规模更为重要。

　　如果材料能够驾驭好、零部件与结构的标准化程度高、设计与服务能力足够强并且可复制，那么也是可以走向全国的，但本质上不是“全屋定制”，而是“一体化设计+工厂化生产+标准化装修+系统家具有限定制+成品活动家具配置”这种一体化解决方案的提供者。

　　其中，由于建筑物的精度标准是厘米级，而家具与室内构件的尺寸标准是0.5以下毫米级，因此，标准化装修是要有一整套完备的独立结构体系来支撑的，像迪信这类能够解决这些问题的企业目前还凤毛麟角，若解决不了这些问题就无法拓展到全国市场。

　　同时，由于这种做法成本还很高，所以在大众主流市场迄今还没有真正成功的头部企业。

　　C .由定制加持的新一代套房家具企业

　　撇除上面两种模式，套房家具的市场需求还会长期存在，但成功要素已经或正在发生深刻的变化。

　　传统套房企业也还有两种做法：

　　一是可以只做自由独立件，如客餐厅中的沙发、茶几、餐桌椅与餐边柜等，这是因为完成装修与系统家具的用户往往会到市场上自由选择这些活动家具来配套。

　　如果这样定位，那么就要做成该方面的专家，一般而言，产品品类越狭窄、越聚焦，就越需要成为“专家”，如只做椅子。自然，营销渠道也是不同的。

　　二是做大套，那就需要“定制”的加持；而定制家具企业若要做套房家具的话也需要实实在在的活动家具来加持。因为“定制”作为“风口”的红利几近消失，剩下的只有“惯性”。

　　套房家具的整合销售模式正在发生深刻的变化，在主流市场，所谓的“全屋定制”模式会继续存在一段时间并保持其作为“切入端口”的属性，但从长远来看不可持续、不能过度依赖。

　　从某种意义上说，原有的成功只是风口和营销概念上的成功，在经历了“概念驱动”与“口号驱动”之后，必将并正在逐步回归理性、回归专业、回归“硬核”性的“设计与技术”。

　　要割舍“全屋定制”的概念，在情感上也很难被一些企业接受，因为这种模式曾经普遍被定制企业寄予厚望，抓手非常清楚，那就是挟着定制柜类家具的切入端口和“定制”的热度，想要顺势攻城略地、把居家所有家具全部通吃掉。

　　这在一开始确实有效，业绩斐然，也实实在在地把传统活动家具企业压得喘不过气来。

　　然而，没有整装加持的“全屋定制”只是一个过渡性的产物。而过渡性产物是市场不成熟的标志，也是从粗放式模式向专业和精细化模式演变过程中所留下的空白和阶段性的商业机会。

　　这种机会确实是不错的机会，但仅适合短线操作，而不能作为长线战略。如果作为长线战略，那么就会自觉不自觉地一叶障目，在享受眼前红利的同时痛失未来。

　　套房家具的存在价值在于风格的协调性、空间出彩与生活风格（life style）的多元化选择性，同时，方便消费者配置。

　　空间的出彩主要是由活动家具来实现的，以大型柜类家具为主的系统家具由于平面属性极强、立面面积太大，因此不适合有太多的形态构筑与过分突出的色彩、机理与质感呈现。它们与墙面融为一体，在视觉上应当“弱化”，否则就会异常压抑。

　　而活动家具则不仅可以，而且必须在造型美学上赋予不断的创新，以此来为不同的消费群体营造各种各样怡人的生活风格，形态构筑与多元化材料的应用是活动家具的灵魂，而在生产制造上需要丰富和独特的技术诀窍（know-how）。

　　活动家具不仅异常复杂，而且市场需求异常多元化，以至于没有哪家企业可以将所有类型的活动家具“一网打尽”，市场层级越高、消费者越成熟，则对细分和创新的要求就越高，细分是市场发展的铁律。

　　无论是定制家具起家者，还是活动家具起家者，最终都会殊途同归，要在这一领域竞争，则需要互相学习与借鉴，补上自己的短板。

　　活动家具的设计与制造门槛要比定制柜类家具高得多，而不是相反。

　　定制所依赖的信息化其实已经相对成熟，技术手段不难获得，关键是标准化零部件平台与产品家族的构筑。一旦成品家具企业醒悟过来，并做好了这方面的基础建设，则优势就会进一步凸显出来。

　　这并不意味着定制企业做不好套房家具，而是必须放下姿态、“躬身入局”。

　　然而，要做到这一点并不容易，最大的障碍就在于一味地贪大，即：“想急于做大或维持现有的霸主地位”，割舍不了做大平台的梦想。

　　但平台不是谁都做得了的，尽管有些头部企业目前已有平台的雏形，但接下来的挑战将会更大、竞争将会更加惨烈，其主要竞争对手既有行业内部的，也有“跨界整合者”。

　　关于集成者与平台型企业的理性思考

　　平台是有诱惑力的，市场端口正在不断前移，即：从卖场的产品切入到楼盘或建材的定制切入，再到挨家挨户的整装切入。

　　谁能抓住“切入端口”，谁就获得了主导权。整装的切入，客观上看，装修公司最具优势。问题是，装修公司基于产业链过长、过宽和工业化程度太低，所以很难做大，一直以准游击队为主。

　　依据我们自己的理论，“越是中小型企业扎堆、集中度越低的低水平领域，就越是孕育行业巨头最肥沃的土壤”。那么，在该领域是有集成者与大平台的成长空间的。

　　但做平台不容易，尤其是高度专业化的平台。所以，对于一般的定制家具企业而言，不建议再朝着这个方向去作无谓努力。

　　平台的要义在于成功匹配上下游玩家，舞台足够大、演员足够多、角色足够丰富，同时，还要看是否有足够的资源，尤其是产业下游的市场资源，至于上游资源，一般难度不是很大。

　　如果既想做平台又要当演员，那么很容易陷入矛盾与两难的境地，因为两种思维是不同的，要不断地来回切换，搞不好就会四不像，就会被众多的专业生产企业在各个细分板块上不断蚕食，形成“蚂蚁啃大象”效应。

　　因此，现有的“准平台”将要面临抉择，产业生态目前的不成熟或许就是你选定发展方向的最后一个时间窗口。

　　想做平台型企业不是不可以，不可否认，除了大卖场这种线下横向实体平台、天猫和淘宝这种立体线上大平台、房地产商这种占据下游优势的垂直市场平台外，更加专业的水平或垂直平台也有一定的生存空间，但角色必须精准，不能模棱两可、含糊不清，必须懂得取舍，一般是“取很容易舍却难”。

　　品牌的平台化正在成为目前行业内头部企业的形态与选择方向，但制造业一旦贴上品牌的标签，也就意味着市场被收窄了，因为品牌是一种承诺，必须有明确、清晰的价值主张，而不是万能的。

　　宜家已经具备了品牌平台化的属性，但依然有着自己亘古不变的、高度细分的、清晰的定位和与这个定位相匹配的数十年厚实的积淀。

　　同时，其自身也已经开始尝试与其他更广谱的平台进行嫁接。国内有些头部企业也有成为平台的潜能，但还比较粗放，定位尚不够精准，还在探索的路上，还在“吃时间差”。

　　有些人认为，只有多品类集成与一体化解决方案才是未来的正确方向，甚至被认为这才是本质。

　　这在某种意义上是对的，但不适合所有企业，会误导一些不具备这种资源和能力的企业盲目前行。

　　因为，这是一根极难啃的骨头，需要具备非凡的综合设计能力、供应链管理能力、无死角的精细服务能力和高质高效的协同能力，不是随便什么企业能够胜任得了的。

　　我们并不否认一体化解决方案是一种好的商业模式，但只是模式之一，市场会有这种需求，也相信会有少数优秀企业在此领域脱颖而出。

　　但绝对不是全部，不应过度、不应绝对化、不该有排他性。更不是家具/家居企业不朝着集成方向走就没有活路了。

　　事情远非想象得那么简单。这是由消费者需求的多样化与不确定性决定的，要解释这个问题还得回归到行业属性上来看，即：

　　家具行业属于完全竞争行业，行业集中度几乎是全世界所有各行各业中最低的，尽管行业集中度正在不断提升，但属性不会改变，昨天如此、今天如此、未来还会如此。

　　而且，家具还同时兼具工业产品与环境的双重属性，所以其复杂性往往被低估。家具，既不同于汽车，又不同于建筑和室内装修。前者只是工业产品，后者只是建筑环境工程。

　　也有人说现在是跨界，你那行业的概念已经太落后了，那么请问，以此逻辑，房地产行业不就可以把建筑物内部所有的物品都全部通吃掉了吗？可能吗？

　　我也喜欢说“行业的围墙正在倒塌”，但那是有前提的，有其特定的语境的，如果不问青红皂白地一锅端就会犯教条主义的错误。

　　家具与家居产业是个生态，而生态必然具备三大要素，即：

　　一是要形成食物链闭环，二是物种多样性或角色多元化，三是动态进化、动态平衡。任何家具或家居企业的个体都只是这个生态系统中的一员，找准自己的位置、定好自己的角色，自有你自己独特的生存空间。

　　别好高骛远、别心猿意马、别胃口太大一心想着要“通吃”，要知道你的胃有限，吃多了消化不了，别人也都不是无能之辈。

　　最后，需要说明的是，本文所述还不是企业战略，千万不要误将此作为战略。因为，战略关注的是竞争优势，战略是需要依据每一个企业的特定情况量身定制的，没有标准答案、没有通用标准。

　　但这些内容无疑是企业制定自身战略的重要考量因素，因为这会告诉我们未来的机会市场究竟在哪里、食物与水源在什么方向，从而来规划你的远征之路。