机会红利消失、行业分化，定制家具企业何去何从？（二）
更新时间：2020-03-31 作者：晓天电器
定制家具/家居企业可选择的进化方向
定制家具与“定制家具/家居企业”是两个不同的概念，定制家具作为一种提供物，必将从现有的独立存在方式逐步与传统意义上的非定制家具融合，打通定制与非定制的边界，即为建立在标准化零部件平台基础上的柔性输出与有限定制，这一共识在专业人士圈内已经基本不成问题。
既然如此，那么定制家具/家具企业也必须做出相应的调整，即：要将定制这种“手段为导向”的思维模式切换为“目标客户群的综合需求与价值供给”为导向。
细分化与平台化是未来发展的两大主要方向，且是完全不同的方向，必须从现在开始就予以抉择，原来所秉持的中间路线将会越来越艰难。
这并不意味着立刻就要进行180度的大转弯，而是要利用好现在与未来这个时间差做好部署、通过踩准趋势变化的节奏顺利完成这种平稳过渡。如果不予变化就没有未来，而如果现在就彻底颠覆那么就会死在当下。
对于平台化企业，我们将在本文后面专门论述。
而在细分领域，针对现有定制家具/家居企业而言，主要会朝着两个方向发展，即：
一是切换为给房地产商精装楼盘或还在孕育中的一体化集成平台等配套的B2B模式，二是延续原有的B2C模式。值得注意的是这种B2C模式本身也还在发生着深刻的变化，也正在进一步裂变。
B2B模式机会来临，OEM与ODM企业市场空间广阔
随着一手房的精装修比例日益增加已经毋庸置疑，房地产商是当然的整合者，定制家具企业没有话语权和主导权，原先定制企业赖以抢占先机的“切入端口”在很大程度上将被封闭、将会更加前置到楼盘上，所以优势不再。
而切入端口的占据恰恰是定制企业得以快速发展在营销上的直接驱动力，端口封闭在很大程度上无异于被釜底抽薪。
在这种情况下，普通定制家具企业只能成为被整合对象，而成不了整合者，也就是定制家具企业要依附于房地产商，这就形成了B2B模式。
在这一B2B模式中，地产商必然要把成本压到极致，因此，不是现有的定制大牌就一定有竞争力的，广告宣传费用和庞大的市场运营费用就会成为巨大的成本包袱。
此中，关键竞争要素只有一个，那就是规模生产效应与精益生产，当然还包括服务能力，也就是说OEM或ODM企业更有优势，因为这类企业高度聚焦、高度专业化，在成本、品质与交货期上都可以建立起极强的竞争力。
换一个角度来看，OEM与ODM也是可以做成大企业的，比如富士康，苹果还离不开它。在家具行业，出口企业基本都是这类企业，而且规模都不小，那么在内销市场，原理也是相同的。
国内配套的OEM与ODM企业之所以成不了气候，主要不在技术层面，而在于“宁做鸡头，不为凤尾”的心理障碍上，其背后是价值分配机制的不成熟与社会诚信机制的缺失。
但成熟社会必将化解这一障碍，市场会倒逼产业链挤掉各个环节中各自为政的巨大资源浪费，重塑健康高效的产业生态，社会化专业化分工是不二的选择，小而全、中而全与纯粹以自我为中心的封闭式企业将会惨遭淘汰。
此外，在很大程度上，所谓“跨界整合”与“跨界打劫”是主导权之争，是平台间的残酷竞争，而不是与家具专业生产企业争夺市场。
目前很多人看不清这一点，是因为现阶段大家都处于兼顾专业与广谱中间的位置上，两头都能靠一点，但也一端都做不到位。
对于家具产品类工业企业来说，根本无需担心所谓的“跨界打劫”，任何平台都需要你。同时，与“数码灭了胶片”的摄影领域不同，实体家具永远不可能被消灭。
所以，只管做好自己，在专业上精耕细作，就会有价值，就会有市场。重要的是你的供货方向与销售渠道会变，你需要的是切换渠道或使现有渠道多元化，仅此而已。
与此同时，部分活动家具企业也会逐步走向OEM之路，但与定制企业不同，这些活动家具企业在ODM上的权重会远高于OEM，因为活动家具在产品设计上的门槛要高得多、专业得多，同时，材料的选择、工艺技术、零部件形态、制造的复杂性和难度也要高得多。
B2C模式会进一步分化，市场细分与多元共存是家居行业的本质属性
定制家具不会全部被房地产商“吃掉”，因为，存量房依然是一个庞大的市场，新增房会逐渐趋于饱和，那么存量房就会成为各方博弈的主战场。同时，新楼盘的精装修也不太可能永远不变，二次装修、三次装修很正常。
还有，由于全国市场发展梯度不同，在相当长的时间内，区域与市场层级上的机会窗口依然存在。
因此，现有B2C模式不仅会长期存在，而且规模依然相当庞大。既然如此，以家具企业、装修公司为核心的原有产业生态还会继续下去，当然必然会不断优化，并优胜劣汰。
在这一市场中，定制作为切入的端口依然有效，但原有所谓的“全屋定制”模式就会在很大程度上终结与进一步分化，主要会分化为以下几种形式。
需要说明的是，这些形式不是非此即彼的、不是矛盾的、不是排他性的，而是多元共生、多元共存与互补的。
A.为大众主流市场专业提供系统家具解决方案
近日，有定制领域的头部企业从“大家居”战略公开回调到“柜类定制专家”，无疑是经历了极其痛苦的历程而难以走通，不得已才做出的重大战略调整。
与此同时，对于这些企业而言，资源的配置与能力的建设也必须做出重大的调整，果断减负，果断加持核心业务。
撇开治理能力不谈，从方向上说，这种调整是明智的选择，既然做不了平台型企业，那就老老实实做精做专，先把全部精力聚焦在一个点上发力，竞争优势就会日益凸显。
定制家具的主要领域在于大型柜类家具，如衣柜与橱柜系统等，原因有二：
一是需要充分利用附墙空间，由于每个户型的建筑格局与尺寸不同，部分柜类构件需要量身定制（以标准化零部件为主，辅以选配件，收口才用定制）；二是大型柜类通常属于“系统家具（system）”，有些人不清楚这是国际上的标准定义，所以往往会曲解其含义或说不到点上。
所谓系统家具就是需要在有限的空间内完成“功能集成”和“紧配布置”，提供的不是一件或几件独立的家具产品，而是完整的一体化解决方案，难以割裂，必须由高度专业的工程服务来解决。
而传统活动家具（free standing，自由独立单体家具），如：餐桌椅、沙发、茶几、床与床头柜、书桌椅等等，是典型的成型工业产品，在住宅等建筑空间内的存在方式是“松配布置”。
因此，对家具的尺寸有足够的“宽容度”和容错空间，不要求精准，尺寸一般无需定制。
另外，定制很难出美学效果或效果不可控，同时，也很难平衡个性化需求与工业化生产的矛盾，所以定制至少不是首选或所需的定制含量非常小。
别以为“柔性生产”就能解决一切问题，那是以牺牲效率为代价的，而牺牲效率就意味着浪费社会资源、削弱竞争力。柔性生产是用来解决小批量多品种的复杂问题的，不适合用于大规模标准化产品及其零部件的生产。
从以上两段文字来看，系统家具与自由独立件是两个完全不同的体系，包括：设计不同、所用基材不同、结构不同、加工工艺不同、生产装备不同、生产组织方式不同，以及在住宅内的摆置方式不同，等等。因此，实际上是两种完全不同的生产和经营思路。
所以，定制家具企业可以定位为“系统家具专业供应商”，但这种概念不容易被普通消费者理解，所以有类似于“柜类家具（定制）专家”这样的表述。
这样就可聚焦于专业品类，在物件收纳、管理、操作流程、智能化与行为方式等方面深入研究，在零配件及其接口上深耕细作、不断创新、做到极致，在核心生产与供应链管理上持续优化，建立起自己独特的核心竞争优势。
这里需要特别说明的微妙之处在于，专司系统家具的企业并不是说一点活动家具都不能做，依然可以甚至有必要配备一些活动家具，以便满足某些消费者希望省事和与你的品牌基因及其所呈现出的风格配套的需求。
但配套的活动家具是非常有限的，有特色的，系统家具自身的主体地位必须非常牢固，角色必须非常清晰。
在销售渠道上，则既可以承接OEM订单，也可以继续自己开店。不必担心你会被“全屋家具”企业吃掉，因为他们不聚焦、不如你专业，因此，成本、品质与交货期都没有你的优势。
从另一方面来看，不是所有消费者的所有家具都会选择在一家“全屋定制”企业购买的，很多人更喜欢自己选配。
这没什么难度，自由度还大、选择性丰富、商家的诚信风险可由自己来把控。单个“全屋定制”家具企业不可能在以上每个方面都做到位，更不可能做到极致。
